Vom Frosch zum Prinzen

Profitabilitätssteigerung im Maschinenbau durch die Umsetzung einer breiten Serviceoffensive

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Stern Stewart & CO. GmbH
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Ausgangssituation – Verschenktes EBIT-Potential durch stiefmütterliche Behandlung der Serviceaktivitäten 

Die Profitabilität unseres Kunden, eines weltweit agierenden Maschinenbau- und Technologiekonzerns, liegt deutlich unter dem Wettbewerbsniveau. Dies ist konträr zu den ambitionierten EBIT-Zielen der Shareholder. In Folge stieg einerseits der Erwartungsdruck der Anteilseigner und anderseits drohte die Schwächung der wirtschaftlichen Basis für zukunftsorientierte Investitionen. Chancen der EBIT Verbesserung bot ein Ausbau des margenstarken Servicegeschäfts, das bis dahin eher als Nebenprodukt angesehen wurde. 

Projektansatz – Identifizierung strategischer Opportunitäten ohne das Kerngeschäft aus den Augen zu verlieren

In weltweiten Arbeitsgruppen werden strategische Projekte identifiziert, mit denen das Servicegeschäft neu ausgerichtet wird. Potentiale u.a. in den Bereichen Innovation und Technologie werden evaluiert und in strategische Ziele transformiert. Das Nachhalten der Zielerreichung und Servicequalität kann transparent für den Vorstand auf Basis eines Service-KPI-Systems sichergestellt werden. Ein stringentes Projektmanagement begleitet die Umsetzung und verankert das neue Servicebewusstsein durch eine konzernweite, interne Marketingkampagne. 

Erkenntnis – „Auch Kleinvieh macht Mist!“

Auch wenn die unmittelbaren Umsätze durch einen Servicevertrag deutlich unter denen einer Neuinstallation von kompletten Industrieanlagen liegen, sollte dieses zusätzliche Umsatzpotential nicht verschenkt werden. Vor allem dann, wenn dadurch überproportionale Ergebniszuwächse realisiert werden können. Lange Laufzeiten der Verträge versprechen kontinuierliche Cash Flows. Durch eine verstärkte Kundenbindung können Folgeprojekte an Land gezogen werden. Mitunter ist eine Fokussierung auf Services der Schlüssel zum Erfolg.

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