Lust auf Wettbewerb!

Neuausrichtung des Filialnetzes und Sortimentsoptimierung im Einzelhandel

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Ausgangssituation – Reagieren statt agieren und dem Wettbewerb immer den Vortritt lassen

Unser Kunde, ein europaweit agierendes Einzelhandelsunternehmen, hatte seit längerem mit einer negativen Entwicklung des Like-for-like Umsatzes zu kämpfen. Auch die Profitabilität hinkte im Vergleich zu den wichtigsten Wettbewerbern hinterher. Als wichtigste Gründe wurden eine rückgehende Kundenfrequenz und zu niedrige Durchschnittsbons identifiziert. Darüber hinaus gab es im Management starke Uneinigkeit über Zielkundendefinition, Kundenbedürfnisse und Sortimentskonzept.

Projektansatz – vom Marktnachfolger zum Vorreiter 

Als zentraler Projektanker hat eine umfangreiche Erhebung – sowohl bei Kunden als auch im Vergleichspanel – gedient. Das Ergebnis war so ernüchternd wie auch eindeutig: Sowohl Sortiment als auch Preisbildung waren für Kunden unattraktiv. Nach Ableitung der Zielkundengruppe und der vorherrschenden Kundenbedürfnisse, erfolgte die Sortiments-überarbeitung inklusive der Einführung von Eigenmarken. Hierbei konnten neben Marge auch Verbundeffekte auf Einzelartikelbasis optimiert werden. Letztlich wurde parallel zu einem neuen Ladendesign auch die Kommunikations- und Marketingstrategie angepasst, um die wahrgenommene Positionierung mit den eigenen Ansprüchen in Einklang zu bringen.

Erkenntnis – das neue Sortiments- und Filialkonzept muss in der Außenwahrnehmung der Kunden ankommen

Nur wer seine Kunden und die sich verändernden Bedürfnisse kennt, kann am Markt bestehen. Dabei gilt es, die Profitabilität nicht aus den Augen zu verlieren. Alle Puzzleteile müssen nicht nur zusammenpassen, sondern schlussendlich auch dem Kunden durch die richtige Kommunikationsstrategie vermittelt werden. Die beste Sortiments- und Filialoptimierung hilft nichts, wenn sie nicht am Markt bekannt ist. Denn nur wenn auch die richtige Außenwahrnehmung gegeben ist, gelingt es Kunden in die Filialen zu locken und mit dem passenden Category Mix zum Kauf zu motivieren. 

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