White Spots statt Black Hole

Professionalisierung der internationalen Expansion eines Discounters

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Stern Stewart & CO. GmbH
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Ausgangssituation – zu viele Filialkröten durch unsystematische Selektion

Einerseits räumte unser Kunde, einer der deutschlandweit größten Einzelhändler, Wachstum eine hohe Priorität ein. Andererseits war jedoch die Standortwahl seines Expansionsvorhabens sehr opportunistisch getrieben. Dieser Wachstumsprozess führte zu einer hohen Zahl an Filialen mit unterdurchschnittlicher Flächenprofitabilität. Im Ergebnis wurden 30% der Filialen schon drei Jahre nach ihrer Eröffnung wieder geschlossen. Daneben war auch die Kadenz (=Schlagkraft oder Taktzahl) der Expansion zu gering. Sowohl Angebotsquantität als v.a. auch –qualität galt es nachhaltig zu verbessern. 

Projektansatz – Identifizierung der White Spots und Implementierung des neuen Expansionskurses

Zur Systematisierung der Wachstumsplanung wurde ein Expansionstool entwickelt. Ziel war die Bewertung aller Standorte hinsichtlich ihrer Profitabilität. Detailliert wurde analysiert, welche Standortfaktoren (wie z.B. Wettbewerb, Kaufkraft und Zentralität) auf die Profitabilität und Rentabilität wirken. Daraus wurde in kontinuierlicher Abstimmung mit den Expansionsleitern ein kundenindividuelles Scoring-Modell entwickelt. Dieses wurde das Kernelement eines Prozesses, der die teils konträren Interessen von Expansion und Vertrieb verbindet. Daneben wurde eine Kadenzoffensive gestartet, um sowohl von Maklern als auch Objektentwicklern Topangebote zu erhalten.

Erkenntnis – lieber eine Filiale weniger, als eine schlechte Filiale zu viel

Rentables Expandieren will gelernt sein. Unsystematisches Wachstum führt zur Eröffnung unprofitabler Standorte, die in einem kosten- und ressourcenintensiven Prozess wieder geschlossen werden müssen. Die Alternative besteht in einem systematischen, datengestützten Prozess, bei dem gezielt Fokusregionen bearbeitet werden können. Entscheidend ist jedoch die Kadenz – ohne hochqualitative Objektangebote ist keine profitable Eröffnung möglich. Und letztlich entscheidet die Bottom Line – bei der Jagd nach Profitabilität darf die Rentabilität nie aus den Augen gelassen werden.

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