Der Nebel lichtet sich!

Neu-Ausrichtung des After Sales Geschäfts eines OEM’s an neuen rechtlichen Rahmenbedingungen

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Stern Stewart & CO. GmbH
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Ausgangssituation – Änderung der rechtlichen Rahmenbedingungen

Im Jahr 2002 gab es eine für den Teilehandel signifikante Anpassung der Kfz–GVO. Insbesondere die Freigabe für Zulieferer, Ersatzteile als Originalteile direkt an freie Werkstätten zu verkaufen, erhöhte den Preisdruck auf die OEMs wesentlich. Aufgrund der Intransparenz des Kundennutzens der jeweiligen Teile fehlten wesentliche Entscheidungsinformationen, um die Preiselastizitätsfunktionen je Ersatzteil zu erstellen. Somit konnte nur bedingt auf diese neue Marktsituation reagiert werden. Ein weiterer fehlender Baustein zur Neugestaltung des Pricings waren die aktuell generierten durchgerechneten Margen der jeweiligen Ersatzteile.

Projektansatz – Neugestaltung Produktsortiment und Pricing

Eine ganzheitliche Analyse des Ersatzteilmarktes, insbesondere mit Fokus auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden bei freien Werkstätten, bildete die Basis zur Bewertung des vorhandenen Sortiments. Die Gegenüberstellung von Markt- und Einkaufspreisen in Verbindung mit einem Aufschlag für Vertrieb und Verwaltung führte zu einer Bereinigung des Produktsortiments auf die rentablen und strategisch wichtigen Ersatzteile sowie einer Anpassung des Pricings. Das Bonifikationssystem der Vertriebsmitarbeiter wurde der Vertriebsstrategie angepasst.

Erkenntnis – Veränderungen der Marktbedingungen erfordern ganzheitliches Umdenken

Der regulatorisch bedingte Wegfall einer monopolartigen Markstellung führt zu signifikanten Marktveränderungen. Wenn in diesem Umfeld nicht schnell und umfassend reagiert wird, sind die eigenen Kunden von gestern fest bei den entstandenen Konkurrenten verankert und können nur mit großem Aufwand zurückgewonnen werden.

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