The quest for value!

Steigerung der Wertschaffung durch Neuausrichtung der Vertriebssteuerung bei einem Konsumgüterhersteller

CONTACT LN SUCHE
Stern Stewart & CO. GmbH
Salvatorplatz 4
80333 München

Kontakt
Bitte Sprache auswählen
english français italiano

Ausgangssituation – Wenn die Steuerung nach Umsatz Fehlanreize setzt

Über Menge, Struktur der verkauften Produktpalette, Kapitalbindung und Preis bzw. Konditionen beeinflusst der Vertrieb das Ergebnis des Unternehmens entscheidend. Dies war für einen internationalen Konsumgüterhersteller Grund genug auch seine Vertriebssteuerung auf Wertschaffung auszurichten. Doch in einem internationalen Großkonzern mit diversen Marken und globaler Präsenz stellte die konsequente Ausrichtung des lokalen Vertriebs auf die Wertschaffung des Konzerns eine Herausforderung dar. Neben einer pragmatischen Integration der wesentlichen Hebel für Wertschaffung in die Steuerung spielte auch die klare Verteilung von Verantwortlichkeiten auf den verschiedenen Ebenen sowie eine konsistente Anreizsetzung auf Länderebene eine wesentliche Rolle.

Projektansatz – Nach Wertbeiträgen steuern ohne Zahlen zu zeigen

Ein Review des vorherrschenden Steuerungskonzepts half, Gründe für nicht zufriedenstellende Performance im Vertrieb zu identifizieren. Eine konsequente Neuausrichtung des Steuerungssystems nach Wertbeitrag wurde europaweit im Unternehmen implementiert. Um die Komplexität des Steuerungssystems zu minimieren und trotzdem die Ausrichtung auf den Wertbeitrag zu garantieren, wurden Bonuspunkte je Werthebel definiert. Diese Bonuspunkte ersetzten im Reporting ausgewählte Performance-Kennzahlen und erleichterten somit die Kommunikation mit dem Vertrieb. Auf diese Weise konnte ein hohes Maß an Transparenz mit einer wertorientierten Anreizstruktur vereint werden.

Erkenntnis – Transparenz und klare Kommunikation als Erfolgsfaktoren

Bei einem weltweiten Konzern stellt die erfolgreiche Umstellung der Steuerung des lokalen Vertriebs eine große Herausforderung dar. Transparenz im Steuerungssystem sowie klare interne Kommunikation erweisen sich hierfür als wichtige Erfolgsfaktoren. Es gilt aber vor allem pragmatische und verständliche Kennzahlen mit der Anreizlogik zu verbinden.

ERGEBNIS


back
prev   
Alle Projektbeispiele