Das Geld liegt auf der Straße!

Optimierung des Net Working Capital Managements für einen Pharmakonzern

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Ausgangssituation – Hohe Margen und dennoch illiquide

Das Unternehmen der Spezialchemie konnte hohe Margen gegenüber internationalen Pharmakonzernen durchsetzen. Dies spiegelte sich jedoch nicht in den Zahlen wieder. Die künstliche Trennung von Margenverantwortung im Vertrieb und NWC-Verantwortung in der Finanzorganisation, verhinderte es, die Wertschaffung nachhaltig zu steigern. Der Vorstand stand unter Handlungsdruck. Dennoch machte es die unbegründete Angst Kunden zu verlieren unmöglich, den Ursprung des Problems- den viel zu hohen Forderungsbestand- konsequent anzugehen.

Projektansatz – Alle ziehen an einem Strang

Das Aufbrechen der künstlichen Trennung zwischen Vertrieb und Finanzorganisation erforderte ein klar strukturiertes und kommuniziertes Vorgehen. In einem ersten Schritt wurden mittels Investitionssteuerung und NWC Analyse eine Cashdisziplin in der Organisation verankert. Ursachenanalysen im Forderungsmanagement zeigten darüber hinaus, dass häufig die internen Prozesse der Rechnungsstellung und des Rechnungsversands Schwachstellen aufwiesen. Neben einer Reduktion und aggressiveren Durchsetzung der Zahlungsziele realisierte vor allem eine Straffung der Prozessabläufe Wertsteigerungspotenziale. Besonders das Verständnis von NWC und Cashdisziplin wurde durch intensive Trainings des technisch orientierten Vertriebs wesentlich verbessert.

Erkenntnis – Liquidität des Kunden sollte nicht vor der eigenen stehen

Die Effekte durch professionalisiertes Forderungsmanagement werden oft unterschätzt. Die Philosophie des „königlichen Kunden“ steht mitunter an falscher Stelle im Vordergrund. Der effizient genutzte Stellhebel des Forderungsmanagements kann, richtig umgelegt, sowohl für schnelle Liquidität als auch nachhaltige Wertsteigerung sorgen. Häufig bedarf es dafür noch nicht einmal den Anruf beim Kunden, sondern nur eine Beschleunigung der internen Rechnungsstellungsprozesse.

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