Connecting the dots

Verbindung der Preisstrategie mit der Unternehmensstrategie bei einem Entsorgungsunternehmen

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Ausgangssituation – Unzureichende Transparenz durch scheinbar mangelnde Relevanz

Die Grund- und Mengenpreise mit unterschiedlichen Rabatten und Discounts eines Entsorgungsunternehmens zeigten, dass das Thema Preismanagement nur nachrangig behandelt wurde. Es bestand keine Verbindung zwischen der Preisstrategie und der Unternehmensstrategie. Der Einfluss von Pricing auf die Wertschaffung des Unternehmens war zwar bekannt wurde aber noch nicht konsequent genug nachverfolgt. Ein Grund dafür war, dass ein umsetzen der Preisstrategie auf operativer Ebene als zu unüberwindbare Hürde angesehen wurde. Des Weiteren lag der Fokus auf Kosten- oder Vermögenspositionen nach denen detailliert gesteuert wurde. Die Folge: Ergebniseffekte von Preismaßnahmen wurden unterschätzt, Wertpotentiale gingen verloren.

Projektansatz – Wertpotenziale durch gezieltes Preismanagement realisieren

Die Forderung eines durchgängigen Steuerungsansaztes, der die Unternehmensstrategie mit der Preisermittlung, Preisdurchsetzung und dem Tracking von Preismaßnahmen verbindet erfordert konsequentes und transparentes Vorgehen. Das bisherige, historisch gewachsene System musste ausgetauscht werden. Es wurde ersetzt durch ein integriertes, an Wertschaffung ausgerichtetes Preismanagement. Das Pricing wurde Konzernweit analysiert und eine einheitliche Preisstrategie definiert. Da eine Strategie nur dann Früchte trägt wenn sie auch wirklich gelebt wird wurden entsprechende Tools zur Unterstützung der operativen Umsetzung etabliert. Durch kontinuierliches Tracking der Umsetzung wurde der Preis zu einem „echten“ Werttreiber gemacht. Die vorgegebene und umgesetzte Strategie hatte zur Folge, dass die Komplexität in der Preisgestaltung enorm reduziert wurde.

Erkenntnis – Pricing Power und Stratgie: Die unterschätzte Variable

Die Auswirkungen von Pricing sind tiefgreifender als oftmals angenommen. Das Pricing einen direkten und substantiellen Einfluss auf die Wertsteigerung nehmen kann wird unterschätzt. Wenn eine Pricingstrategie auf die Unterschiede der verschiedenen Unternehmensbereiche eingeht und durch kontinuierliche Kommunikation auf operativer Ebene untermauert wird, ist der Erfolg eine logische Konsequenz.

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