Unwissenheit schützt vor Strafe nicht

Verbesserung der Steuerung und Bindung von Versicherungsmaklern an das Unternehmen

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Ausgangssituation – Nur das was man kennt ist auch Messbar

Die Steuerung der Makler war die eigentliche Kernaufgabe des Vertriebs eines Schweizer Versicherungskonzerns. Aufgrund der Unklarheiten über die eigentlichen Faktoren der Bemessung war diese Steuerung aber kaum existent. Der Einfluss von Bestandsgeschäft, Neugeschäft, Rabatte und Schadensquoten auf die individuelle Leistung wurde weitestgehend ignoriert. Der Unternehmenswert bewegte sich weit unter seinen Potentialen, da kein messbarer Zusammenhang mit der individuellen Leistung bestand. Resultierend daraus wurden Makler nicht richtig incentiviert, was wiederum zur Folge hatte, dass Top Performer nicht angemessen wertgeschätzt wurden. Da dies der Konkurrenz besser gelang, gehörten Mitarbeiterabgänge zur Tagesordnung.

Projektansatz – Die Leistung eines jeden ist ausschlaggebend für den Gesamterfolg 

Um die Vermittlerleistung zu optimieren, wurden auf einzelne Maklergruppen zugeschnittene Konzepte entwickelt. Die Klassifizierung der Maklerleistungen in vier Kategorien erfolgte nicht nur auf Basis der aktuellen Performance sondern auch anhand der Erwartung an die zukünftige Leistung. Darauf aufbauend konnten spezifische Betreuungskonzepte entwickelt werden, wie etwa Trainingseinheiten zum Erkennen schlechter Risiken oder zur Steigerung des Neugeschäfts. Besonders erfolgreiche Makler erhielten eine gesonderte Betreuung, um deren Abwerbung zu verhindern.

Erkenntnis – Eine Kette ist nur so stark wie Ihr schwächstes Glied 

Insbesondere in einer Branche wo der Mitarbeiter das Kern-Asset und kritischster Erfolgsfaktor ist, kann mit der Steuerung der Einzelpersonen alles gewonnen aber auch alles verloren werden. Die Art der Bemessung muss so individuell sein wie der Mitarbeiter selbst. Nur wer es schafft, die richtige Balance zwischen Druck und angemessener Wertschätzung zu finden, kitzelt die beste Leistung aus seiner Belegschaft.

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